Покупатель просит скидку: что предложить взамен, чтобы не снижать цену

Сообщение приходит через минуту после публикации: «Скинете?» Без приветствия и без вопросов о товаре. Можно ответить «нет», можно сразу уступить, а можно сделать третье: понять, чего человек на самом деле хочет.

Скидка — самый простой ответ, но не единственный и не всегда лучший. Она сразу уменьшает вашу выручку, а заодно может приучить покупателя, что цену можно двигать. Взамен можно предложить то, что для него ценно, а вам обходится дешевле.

Все суммы в статье условные. Подставьте свои цифры: у каждого товара своя маржа, и от неё зависит, что вы можете себе позволить.

Просьба скинуть цену не всегда означает «мне не по карману». За ней может стоять желание почувствовать, что купил удачно, сомнение в качестве, сравнение с другим предложением или просто привычка торговаться.

У каждого мотива свой ответ. Сомневающемуся в качестве поможет проверка при встрече, а не минус пятьсот рублей. Тому, кто хочет почувствовать выгоду, нередко хватает небольшого подарка. Если бюджет действительно ограничен, можно предложить вариант попроще. Чтобы понять мотив, спросите: «Что для вас сейчас важнее всего в покупке?»

Начните с нижней цены — суммы, ниже которой сделка теряет смысл. Она складывается из закупочной или остаточной стоимости, расходов на продажу, вашего времени и минимальной прибыли. Запишите её до первого торга, иначе решение придётся принимать на эмоциях.

1. Рассчитайте нижнюю цену и запишите её.
2. Выпишите всё, что можете дать, кроме снижения цены: подарок, услугу, срок, условия.
3. Для каждого пункта посчитайте, сколько он стоит лично вам, в рублях и в минутах.
4. Прикиньте, что покупатель ощутит как ценность, и сравните с вашими затратами.
5. Оставьте те варианты, где ценность для покупателя выше ваших затрат.

Возьмём условный пример: кофеварка стоит 12 000 рублей, а ваша прибыль с неё — 2000. Скидка в 1000 рублей съест половину прибыли. Набор фильтров, который обходится вам в 300 рублей, оставит 1700 рублей прибыли, а покупателю покажется подарком.

Ниже семь вариантов уступки, которые не трогают цену в объявлении. Всё, что в квадратных скобках, замените своими данными. Берите те, что вам по силам, и не обещайте того, чего не сможете выполнить.

• Подарок или дополнение: «Здравствуйте! Цена [сумма] уже учитывает [состояние или комплект]. Если заберёте до [день], добавлю [подарок]. Подойдёт?»
• Комплект: «Если возьмёте вместе с [второй товар], сделаю на комплект [цена]. Выйдет выгоднее, чем по отдельности.»
• Сервис: «Проверю вещь при вас и покажу, как ею пользоваться. При необходимости помогу с [настройкой или установкой] на месте.»
• Доставка или встреча: «По цене не уступлю, но привезу сам в удобное для вас время в пределах [район]. Вам никуда ехать не придётся.»
• Гарантия: «Даю гарантию на [срок]: если [что именно] выйдет из строя, [что сделаю]. Условия напишу в сообщении, чтобы всё было понятно.»
• Срок: «Понимаю, что нужно подумать. Придержу товар до [день и время]. Если не напишете, верну его в продажу.»
• Порядок оплаты: «Подстроюсь под удобный вам способ оплаты из тех, что принимаю: [перечень]. Скажите, как вам проще.»

Каждая уступка стоит вам денег, времени или обязательств, поэтому сверяйте её с расчётом из предыдущего раздела. Условия доставки и оплаты через площадку проверьте в справке Авито. Если вы продаёте как бизнес, не выдавайте за подарок или особую услугу то, что покупателю и так положено по закону; что сюда относится в вашем случае, уточните у юриста.

Не спорьте и не оправдывайтесь длинными объяснениями. Одной фразой назовите, за что покупатель платит: состояние, комплект, возможность посмотреть сегодня. Затем предложите одну замену из списка, а не все сразу.

Если просьба повторяется, спокойно повторите ответ другими словами и назовите границу: «Ниже [сумма] отдать не смогу». Не рассказывайте, за сколько сами купили вещь, и не называйте цену «последней», если готовы идти дальше. Обещанную «последнюю» цену покупатель запомнит и потом сошлётся на неё.

Если разговор не двигается, закончите мягко и оставьте дверь открытой: «Понимаю вас. Дешевле не получится, но объявление остаётся активным. Если решите — напишите, договоримся о встрече». Иногда человек возвращается через несколько дней, особенно если вы не обидели его отказом.

Бывают случаи, когда уступка по цене — разумное решение, а не слабость. Главное, чтобы это был ваш выбор, а не реакция на давление.

• вы нашли дефект, о котором не написали в объявлении
• покупатель берёт сразу несколько позиций, и вы экономите на переписке и встречах
• вам важнее продать быстро, чем получить максимум, например из-за переезда
• объявление давно висит без откликов, и вы решили пересмотреть цену для всех: тогда меняйте её в карточке, а не в личной переписке

Уступайте под условие: сумма в обмен на что-то определённое. «Если заберёте сегодня до [время], уступлю [сумма]». Скидка без условия обесценивается: покупатель берёт её и может попросить ещё.

Торг возвращается, когда условия остались в воздухе. Закрепите их в том же чате, пока покупатель настроен положительно.

1. Подведите итог одним сообщением: «Договорились: [товар], цена [сумма], в комплекте [подарок]».
2. Укажите дату, время и место встречи или способ доставки.
3. Назовите способ оплаты и срок брони, если он есть.
4. Попросите подтвердить: «Всё верно?»
5. За день до встречи коротко напомните условия.

Если на встрече просят уступить ещё, не начинайте новый торг: «Мы договорились о [сумма] с [подарок]. Давайте посмотрим вещь, и я передам её вам». Записанные условия — ваша опора: на них можно спокойно сослаться, а не начинать торг заново.