Чашка кофе, полчаса и доступ к личному кабинету — вот всё оборудование для этого плана. Он рассчитан на одну неделю: пять рабочих дней, не больше получаса в каждый, и итоги в выходные. Деньги не нужны, нужны внимание и привычка записывать цифры.
Границы плана лучше назвать сразу. Как именно площадка выбирает объявления для показа, продавцу снаружи не видно, поэтому рост показов обещать нельзя. План построен на другом: на том, что зависит от вас и проверяется вашей же статистикой. Покупатель должен понять предложение, быстро получить ответ и найти актуальные условия.
У каждого дня — одна задача и один критерий: как понять, что действие сработало. Перед стартом запишите исходные цифры по каждому объявлению за прошлую неделю: просмотры, контакты и сообщения или те показатели, которые есть в вашем кабинете. Без точки отсчёта через семь дней вы не поймёте, что изменилось.
Что в ваших руках, а что нет
Без бюджета вы управляете тем, что покупатель видит и получает: заголовком, фото, описанием, ценой и условиями, скоростью ответа, актуальностью предложения, профилем и отзывами. Вне вашей власти остаются чужие предложения, сезонный спрос и правила площадки. Без денег не сдвинуть одно: охват сверх того, что даёт сама выдача. Об этом речь в последнем разделе.
Здесь только то, что вы можете изменить сами, без «хитростей». Если объявлений много, возьмите на первую неделю одно-два главных: полчаса в день на большее не хватит.
Понедельник, 30 минут: заголовок, фото и описание
Откройте объявление глазами незнакомого человека, который листает выдачу с телефона. У него есть секунды, и ему нужно понять три вещи: что это, подойдёт ли мне, можно ли этому доверять. Пройдите по шагам:
- Заголовок: сначала название товара или услуги, затем главный признак — модель, размер, материал или вид работ. Уберите восклицания и слова, которые ничего не сообщают.
- Главное фото: вещь целиком, при дневном свете, без чужих предметов. Для услуги — результат работы.
- Остальные снимки: добавьте кадры к вопросам, которые приходят снова и снова, — дефекты, размер, комплект.
- Описание: первые две строки отдайте главному — что предлагается, чем отличается от соседних предложений и как получить. Подробности ниже, короткими пунктами.
- Прочитайте всё вслух и вычеркните то, что не можете подтвердить.
- Сохраните прежнюю версию и запишите дату правки.
Критерий: через неделю доля контактов от просмотров выросла или хотя бы не упала, а типичных вопросов в чате стало меньше. Один просмотр без отклика ничего не говорит, смотрите на неделю целиком.
Вторник и среда, по 20 минут: ответы покупателям
Во вторник займитесь скоростью. Покупатель, не получивший ответа, нередко пишет следующему продавцу, поэтому быстрый ответ — та часть плана, где вы напрямую удерживаете человека. Поставьте себе планку, например отвечать в рабочие часы в течение часа, и включите напоминания о новых сообщениях.
В среду займитесь качеством. Выпишите вопросы, которые вам задавали за последний месяц, и заготовьте на каждый короткий ответ. Вот три формулировки для старта:
- на вопрос «ещё актуально?»: «Здравствуйте! Да, актуально. Могу показать завтра вечером или в выходные — как вам удобнее?»
- на вопрос о состоянии: «Состояние хорошее, есть небольшая царапина сбоку, прикладываю фото. Остальное — как на снимках»
- на просьбу уступить: «Цена указана с учётом состояния и комплекта. Небольшую уступку могу сделать при самовывозе на этой неделе. Подойдёт?»
Если вопрос повторяется, перенесите ответ в описание: это экономит время и вам, и покупателю. Критерий: первый ответ в рабочие часы укладывается в вашу планку, а повторяющихся вопросов стало меньше.
Четверг, 30 минут: цена и условия относительно рынка
Найдите в выдаче пять-семь сопоставимых предложений: тот же товар или услуга, тот же регион, схожее состояние или объём. Выпишите для каждого цену, что в неё входит, срок и способ получения. Дешевле всех быть не обязательно: важно понять, где вы стоите и можете ли объяснить разницу.
Если ваша цена выше, проверьте, видно ли в карточке, за что покупатель платит больше: комплект, срок, опыт, условия. Если ниже, убедитесь, что вы не занижаете цену своей работы. Меняйте цену только после того, как записали прежнюю и дату. Критерий: вы можете объяснить разницу с соседями в двух фразах, а изменения занесены в журнал.
Пятница, 30 минут, и выходные: профиль, актуальность, итоги
Пятница — день для мелочей, которые покупатель видит рядом с объявлением. Пройдите по списку:
- профиль: заполнено всё, что доступно в вашем типе профиля, — имя или название, фото или логотип, описание и часы работы, если такие поля есть
- актуальность: проданное снято, цены и остатки совпадают с реальными
- отзывы: на свежие даны спокойные ответы, если у площадки есть такая возможность, а довольным покупателям один раз и без давления предложено оставить отзыв
- повторы: почти одинаковых объявлений нет, потому что они путают покупателя и могут противоречить правилам площадки
Критерий: вам больше не приходится отвечать покупателям «уже продано», а в профиле нет пустых полей. Проверьте: откройте свой профиль с телефона, как это сделал бы покупатель.
В выходные запишите цифры за неделю и сравните с исходными. Занесите в таблицу итоги: что изменили, какая была цифра и какая стала. Если цифры не сдвинулись, это тоже данные: повторите неделю с другими правками, по одной за раз. Неделя с праздником или резкой сменой погоды — плохой материал для выводов, сравнивайте её с похожей.
Когда без платных инструментов не обойтись
Бесплатный план улучшает то, что вы показываете и как отвечаете. Но охвата он не обещает, а в нише, где за внимание покупателя борется много предложений, охват решает многое. О платных инструментах стоит думать, когда карточка приведена в порядок, ответы быстрые, а обращений всё равно мало. Или когда сезон короткий и каждая неделя на счету.
Окупаемость считается просто. Платное продвижение оправдано, когда дополнительные обращения приносят больше прибыли, чем стоит услуга. Условный пример: за неделю без платных услуг пришло десять обращений, за неделю с услугой — пятнадцать, а каждое пятое обращение заканчивается сделкой с прибылью в три тысячи рублей. Пять лишних обращений дали одну лишнюю сделку, то есть три тысячи рублей. Если услуга стоила дороже, она себя не окупила.
Перед запуском загляните в справку Авито: набор платных инструментов, цены и условия меняются, поэтому чужой пересказ быстро устаревает. Пробуйте на одном объявлении, на ограниченный срок и с заранее заданной суммой. Потом сравните результат с неделями без платных услуг.
Частые вопросы
Улучшить карточку, ответы, цену и актуальность можно без трат. Но число показов зависит ещё и от ниши, сезона и конкурентов, поэтому предсказать их рост от бесплатных правок нельзя. Зато план повышает шанс, что пришедший человек откликнется.
Сравнивайте неделю с неделей, а не день с днём. Эффект от правок карточки сложно увидеть за день, поэтому дайте им неделю-две. Если спрос в вашей нише сезонный, сверяйте цифры с этими же неделями прошлого года.
Заготовьте ответы на частые вопросы и выберите два-три постоянных окна в день, когда вы заходите в чат. Если отвечать быстро не получается, напишите в описании часы, когда вы на связи. Покупатель терпеливее, когда знает, чего ждать.
Начните с объявлений, которые дают основную долю дохода, и с тех, где просмотров много, а обращений мало: там правка заметнее. Остальные проходите по очереди в следующие недели, по два-три за раз.
Значит, объявление видят, но предложение не убеждает. Начните с понедельника и четверга плана: главное фото, заголовок, цена и описание. Если показов нет совсем, проверьте статус объявления и категорию.
Отметьте в календаре ближайший понедельник, выпишите просмотры и контакты за прошлую неделю по каждому главному объявлению и поставьте на неделю пять получасовых напоминаний. Через семь дней сопоставьте цифры и решите, что оставить.